III 使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”,和“if…then”这两个句型。
如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
(1)互作让步。只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立。
(2)获取信息。
(3)寻求共同点。如果对方拒绝,可以另换其它条件,作出新的发盘。
(4)代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,不会因此而失去对方的合作。
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