该研究调查的对象，是一家公司写给20万名前客户的信。这些信件表示，该公司之前销售的一种产品可能有问题，公司可能会向客户退款。该研究试图搞清楚的问题是：如何措辞会促使客户索要退款？两位研究者与该公司一同拟出了多种版本，并将每种版本发给1000个客户，然后对比各种版本的回信率。

The original letter looks brief and to the point, but on closer inspection it buries the key detail: the customer may be entitled to a refund. Response rates to this letter were dismally low, less than 2 per cent. Perhaps that is no surprise - the recipients were ex-customers with every reason to throw the letter in the bin, unopened.

原始的版本看上去简单明了，但仔细一看，“客户可能会有权获得退款”这个关键细节在这个版本的行文中毫不起眼。这封信的回复率非常低，还不到2%。这或许并不令人意外，收信人都是以前的客户，他们完全有理由不打开正文就把信件丢进垃圾箱。

The experiment did the sort of thing that profit-seeking companies have been doing for many years: it tested seven different tweaks to the way the letter was written or presented. There are 128 different ways to combine these seven tweaks, and with each of 128 variants sent to 1,000 customers the experiment had a lot of power to pinpoint even quite small effects.

这个实验所做的，就是追求利润的公司多年以来一直在做的事情：它检测了7种行文（或呈现方式）对信件回复率的影响。对这7种方式中的每一种选择采纳或不采纳，就会得到128个不同的信件版本。研究者将128个版本的每一种发送给1000个客户，因此这个实验有足够的能力检测出哪怕是非常细微的影响。

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