Robert对于Dan的谈判。时而动之以情,时而晓之以理。这一切的虚虚实实,无非是希望能与对方达成折衷方案、完成交易。以下两则谈判技巧供需要注意:
A. 如何利用人称代名词博取对方的好感
传递消息时,不要忘了随着消息的好坏,改变人称的使用。说坏消息时,利用we或our表示站在公司立场,或暗示这是公司的决定,而非个人意思。例如文中Robert说:Our costs... Wont go down...及...would slash our profit margin.。再不然就抬出一个不在场的上司,表示奉命如此,请对方见谅自己的不得已。在说好消息或答应条件时,则尽量使用I或my,以拉近彼此距离,加强对方的好感,利于日后关系的发展。
B. 如何推测对方已到谈判的底限
尽管双方在谈判的过程中,会不时地嚷嚷这已经是价格的底限了,其实通常都只是做做样子而已。经验之谈是当对方逐渐降低要求幅度时,就是快到价格底限的征兆了。请注意对方要求的幅度,当其逐渐降低到你心目中理想价格的边缘时,则离底限虽不中亦不远矣!
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